ペルソナ設定のやり方5ステップ｜具体例とテンプレート付きで解説

「ペルソナ設定って、具体的にどうやればいいの？」

マーケティングや商品企画の現場で「ペルソナを作って」と言われたものの、何から始めればいいかわからない…

そんな経験はありませんか？

「30代女性向け」というターゲット設定はできても、それだけでは具体的な施策が浮かばない。

ペルソナが必要なのはわかっているけど、作り方がわからない。

私も最初はそうでした。「ペルソナを設定して」と言われても、どこまで詳しく設定すればいいのか、どんな項目が必要なのか、さっぱりわかりませんでした。

ペルソナ設定を曖昧なまま進めると、マーケティング施策がブレてしまいます。

チームメンバーがそれぞれ違うユーザー像を想像していると、企画の方向性が定まらず、結果として「誰にも刺さらない」施策になってしまうことも。

でも、安心してください。

ペルソナ設定には「正しいやり方」があります。

5つのステップに沿って進めれば、初心者でも説得力のあるペルソナを作成できます。

この記事では、ペルソナ設定のやり方を5ステップで解説します。

設定すべき項目一覧、BtoB・BtoCの具体例、すぐに使えるテンプレートも用意しました。

読み終える頃には、あなたも自信を持ってペルソナを作成できるようになります。

ペルソナとは？ターゲットとの違いを理解しよう

ペルソナ設定のやり方を学ぶ前に、まず「ペルソナとは何か」を正しく理解しておきましょう。

ペルソナとは「架空の理想的なユーザー像」

ペルソナとは、自社の商品やサービスを利用する「架空の理想的なユーザー像」のことです。

年齢や性別といった基本情報だけでなく、職業、年収、家族構成、趣味、価値観、悩みなどを具体的に設定し、あたかも実在する一人の人物のように描き出します。

「ペルソナ」という言葉は、もともとラテン語で「仮面」を意味します。

マーケティングの世界では、この仮面をかぶった架空の人物像を設定することで、より具体的な戦略を立てられるようになります。

ターゲットとペルソナの違い

ペルソナとよく混同されるのが「ターゲット」です。両者の違いを明確にしておきましょう。

項目	ターゲット	ペルソナ
定義	属性で絞り込んだ集団	具体的な一人の人物像
具体性	抽象的	具体的・詳細
例	30代・女性・会社員	32歳・田中花子・食品メーカー勤務・年収450万円・趣味はヨガ...
用途	市場の大枠を決める	具体的な施策を考える

ターゲットが「どの層を狙うか」を決めるのに対し、ペルソナは「具体的にどんな人か」を明確にします。

たとえば「30代女性」というターゲットでも、独身のバリキャリ女性と、2児の母である専業主婦では、ライフスタイルや価値観、悩みがまったく異なります。

ペルソナを設定することで、こうした違いを明確にできるのです。

ペルソナ設定が必要な3つの理由

「ターゲット設定だけで十分では？」と思うかもしれません。

しかし、ペルソナを設定することには明確なメリットがあります。

理由1：ユーザーのニーズを深く理解できる

ペルソナを設定する過程で、ユーザーの生活シーン、悩み、価値観を深く掘り下げます。

その結果、「この人は何に困っていて、何を求めているのか」が明確になります。

表面的なニーズだけでなく、ユーザー自身も気づいていない潜在的なニーズまで発見できることもあります。

深いニーズ理解は、ユーザーの心に刺さる商品開発やコンテンツ制作につながります。

理由2：チーム内で共通認識を持てる

ペルソナがないと、チームメンバーそれぞれが異なるユーザー像を想像してしまいます。

「30代女性向けの商品を作る」と言っても、Aさんは「バリキャリ女性」を想像し、Bさんは「子育て中の専業主婦」を想像している。

そんな状態では、企画の方向性がバラバラになってしまいます。

具体的なペルソナを共有することで、チーム全員が同じユーザー像を見ながら議論できるようになります。

認識のズレがなくなり、プロジェクトがスムーズに進みます。

理由3：マーケティング施策の精度が上がる

ペルソナが明確になると、「どんなメッセージが響くか」「どのチャネルでアプローチすべきか」「いつ情報発信すれば届きやすいか」が具体的に見えてきます。

その結果、無駄な施策を減らし、効果の高い施策に集中できるようになります。限られた予算と時間を有効に使えるのは、大きなメリットです。

私もペルソナを設定してからは、「この施策はペルソナに刺さるか？」という判断基準ができ、迷いなく意思決定できるようになりました。

ペルソナ設定のやり方5ステップ

ここからは、ペルソナ設定の具体的なやり方を5つのステップで解説します。

ステップ1：情報を収集する

ペルソナ設定で最も意識すべきなのは、想像ではなく「データ」に基づいて作ることです。

まずは、ペルソナ作成に必要な情報を収集しましょう。

情報収集の方法には以下のようなものがあります。

複数の方法を組み合わせて、多角的に情報を集めることがポイントです。

一つの情報源だけに頼ると、偏ったペルソナになってしまいます。

ステップ2：収集した情報を分析する

情報が集まったら、次は分析です。

収集したデータから、ユーザーの共通点や傾向を見つけ出します。たとえば、以下のような観点で分析してみましょう。

分析の結果、複数のユーザータイプが見えてくることもあります。

その場合は、最も購買意欲が高い層や、自社の強みを活かせる層に絞り込みましょう。

ステップ3：ペルソナの項目を設定する

分析結果をもとに、ペルソナの各項目を設定していきます。

設定すべき項目は、扱う商品やサービスによって異なりますが、基本的な項目は以下の通りです。

項目は多ければいいというわけではありません。商品やサービスに関係のない項目を増やしすぎると、かえってペルソナ像がぼやけてしまいます。「この項目は施策に活かせるか？」を基準に、必要な項目に絞りましょう。

ステップ4：ペルソナを具体化する

項目が決まったら、いよいよペルソナを具体化します。

ここでのポイントは、「実在しそうな一人の人物」として描くことです。

単なる属性の羅列ではなく、その人の生活シーンや心情が想像できるレベルまで具体化しましょう。

たとえば、「悩み：仕事が忙しい」だけでなく、「毎日残業が続き、帰宅は22時過ぎ。

平日は自炊する余裕がなく、コンビニ弁当で済ませてしまうことに罪悪感を感じている」のように、具体的なシーンで描写します。

また、ペルソナには名前をつけ、可能であれば顔写真（フリー素材など）も設定すると、より人物像がイメージしやすくなります。

ステップ5：チームで共有し、定期的に見直す

作成したペルソナは、チーム全員で共有しましょう。

ペルソナは作って終わりではありません。

市場環境やユーザーの価値観は変化するため、定期的に見直しを行い、必要に応じてアップデートすることが大切です。

半年〜1年に一度は、最新のデータをもとにペルソナを検証し、現実とのズレがないか確認しましょう。

ペルソナ設定の項目一覧｜BtoB・BtoCで異なる項目

ペルソナに設定する項目は、BtoB（法人向けビジネス）とBtoC（消費者向けビジネス）で異なります。それぞれの項目一覧を紹介します。

BtoCのペルソナ設定項目

BtoCでは、個人の生活や価値観に関する項目を詳しく設定します。

カテゴリ	設定項目
基本情報	名前、年齢、性別、居住地、家族構成、職業、年収
ライフスタイル	趣味、休日の過ごし方、起床・就寝時間、通勤手段・時間
情報収集	よく見るSNS、よく読む雑誌・メディア、情報収集の方法
消費行動	よく買い物をする場所、購入時の判断基準、お金の使い方
心理・価値観	性格、価値観、悩み・課題、将来の夢・目標

BtoBのペルソナ設定項目

BtoBでは、個人の属性に加えて、企業や業務に関する項目も設定します。

カテゴリ	設定項目
企業情報	業種、企業規模（従業員数・売上）、所在地
担当者情報	名前、年齢、性別、所属部署、役職、決裁権の有無
業務内容	担当業務、1日の業務の流れ、よく使うツール
課題・目標	業務上の課題、部署のKPI・目標、上司からのプレッシャー
情報収集	よく参照するメディア、参加する展示会・セミナー、意思決定プロセス

BtoBの場合、購入の意思決定に複数の人が関わることが多いため、「決裁者」と「現場担当者」など、複数のペルソナを設定することもあります。

ペルソナ設定の具体例3選

ここからは、実際のペルソナ設定の具体例を3つ紹介します。

自社のペルソナ作成の参考にしてください。

具体例1：BtoC（キッチン用品EC）のペルソナ

具体例2：BtoB（MAツール）のペルソナ

具体例3：ブログ運営（転職系）のペルソナ

【コピペOK】ペルソナ設定テンプレート

すぐに使えるペルソナ設定テンプレートを用意しました。コピーして、自社のペルソナ作成にお使いください。

BtoC向けテンプレート

BtoB向けテンプレート

ペルソナ設定でよくある失敗と注意点

ペルソナ設定には注意点もあります。

よくある失敗を避けるために、以下のポイントを押さえておきましょう。

失敗1：想像だけで作ってしまう

最も多い失敗が、データではなく想像だけでペルソナを作ってしまうことです。

「たぶんこんな人だろう」「こんな人に買ってほしい」という願望で作ったペルソナは、実際のユーザーとかけ離れてしまいます。

その結果、ペルソナに基づいた施策が的外れになってしまうのです。

必ずデータや顧客の声に基づいて、リアリティのあるペルソナを作りましょう。

私がセールスライターの師匠やプロデューサーさんから教わったことは「身近な家族・友人・知人」をペルソナにした方がいい。ということでした。

具体的な生活や言動、思考などが想像できる人の方が、適切な言葉・施策を打つことが可能になります。

失敗2：都合のいい理想像を作ってしまう

「こんな顧客がいたら嬉しい」という理想像でペルソナを作るのもNGです。

たとえば、「購買意欲が高く、価格を気にせず、口コミで広めてくれる」といった都合のいいペルソナは、現実には存在しません。

ペルソナは「理想の顧客」ではなく「典型的な顧客」を描くものです。

失敗3：項目を詰め込みすぎる

具体的にしようとするあまり、不要な項目まで詰め込んでしまうケースもあります。

ペルソナの目的は、マーケティング施策に活かすことです。

「好きな食べ物」「血液型」など、施策に関係のない項目を増やしても意味がありません。

かえってペルソナ像がぼやけてしまいます。

「この項目は施策にどう活かせるか？」を常に考え、必要な項目に絞りましょう。

失敗4：作って終わりにしてしまう

ペルソナを一度作って、そのまま放置してしまうのも失敗のもとです。

市場環境やユーザーの価値観は常に変化しています。

数年前に作ったペルソナが、今も有効とは限りません。半年〜1年に一度は見直しを行い、最新の状況に合わせてアップデートしましょう。

私も以前、2年前に作ったペルソナをそのまま使い続けていたら、いつの間にか実際のユーザー像とズレてしまっていた経験があります。定期的な見直しは欠かせません。

ペルソナ設定を活かすならマーケティングスキルを磨こう

ペルソナ設定は、マーケティングの基本スキルの一つです。

ペルソナを正しく設定できるようになると、商品企画、広告運用、コンテンツ制作など、あらゆるマーケティング施策の精度が上がります。

マーケターとしての市場価値も高まり、キャリアアップや転職にも有利になります。

もし今の会社でマーケティングスキルを十分に活かせていないなら、マーケティング職への転職を検討してみるのも一つの選択肢です。

登録は完全無料。「今すぐ転職するつもりはないけど、マーケティング職の求人を見てみたい」という方でも、気軽に相談できます。

この記事では、ペルソナ設定のやり方を5ステップで解説しました。

ペルソナ設定は、一度身につければ一生使えるスキルです。マーケティングの精度を上げ、チーム内の認識を統一し、ユーザーに刺さる施策を打てるようになります。

この記事で紹介したテンプレートと具体例を参考に、あなたのビジネスに合ったペルソナを作成してみてください。

最初は難しく感じるかもしれませんが、一度作ってみると「こんなに施策が考えやすくなるんだ」と実感できるはずです。まずは手を動かして、最初の一歩を踏み出してみてください。