「SNSではフォロワーが増えてきたのに、なぜか問い合わせが来ない…」
「LPを作ったけどいまいち反応がない…」
そんな悩みを感じていませんか？
実は、サービスや商品の魅力を並べるだけでは、お客さまは動いてくれません。
行動を促すには、“型”を使ったセールスレターが必要です。
反応を得られる構成には、実は一定のパターンと心理的な流れがあります。
そしてそれは、特別なセールス経験がなくても身につけられるものです。
本記事では、「PASONA」や「QUEST」など、初心者でも使いやすいセールスレターの型を、具体例とともに紹介します。
「文章が苦手」「これで合ってるか不安」という方には、無料相談での個別アドバイスも受付中。
まずは自分に合った“型”を知ることから、一歩踏み出してみませんか？
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セールスレターとは？｜なぜ個人でも必要なのか
セールスレターとは、ただ商品を紹介する文章ではありません。
読者に“次の行動”を起こさせるための文章です。
特に、高額なサービスや無形の商品を扱う場合、口頭での営業が難しい分、Web上での信頼構築と行動喚起が重要になります。
その役割を担うのがセールスレターです。
SNSやブログでの集客ができていても、問い合わせが少ない原因の多くは「レター（文章）での導線設計」が弱いことにあります。
どんなにいい商品やサービスであっても、届かなければ売れません。
これから事業を伸ばしたい、もっと好きな仕事で食べていけるようになりたい。
そういった願いを実現するためにも、セールスレターの構成を学ぶことは大きな意味があるのです。
初心者でも使える！セールスレターの基本“型”3選と活用法
セールスレターには「成果を出しやすい構成」が存在します。
ここでは、初心者でも扱いやすい3つの型とその背景を紹介します。
PASONA型｜問題提起から自然に導く
PASONA型は、「PASONAの法則」として日本を代表するマーケッター神田昌典氏が提唱したことで、広く使われるようになった型です。
セールスライティングの基本形とも言えます。
以下は、「新・PASONAの法則」と呼ばれ、今の時代に合わせた最新版の型になっています。
読者の悩みを起点にし、共感→解決策→提案→行動の流れをスムーズに構築。
感情を丁寧に拾う構成なので、信頼を得たいサービスに向いています。
QUEST型｜ストーリー展開で納得感UP
QUEST型は、Michael Fortin（コピーライター）氏によるストーリーテリング型ライティングモデルです。
ストーリー性があり、読み進めやすい構成なのが特徴で、教育的要素も含むため、「理由を知って納得してから買いたい」読者層に効果的です。
ストーリーは感情移入しやすく、思わず読み進めたくなってしまいますよね。
AIDCAS型｜購買心理に沿った王道構成
AIDCAS型は、古典的マーケティング法則「AIDA」の発展形として、広告業界で体系化された型です。
感情の流れに沿った説得型構成が特徴で、幅広い商品やサービスに対応しやすく、多くのランディングページ（LP）にも活用されています。
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読まれるセールスレターの書き方｜反応が変わる7つのポイント
セールスレターは、構成だけでなく「どのように読まれるか」によって反応率が大きく変わります。
せっかくPASONAやQUESTなどの型を用いて構成しても、読者の目に留まらなければ意味がありません。
ここでは、読者が「思わず読みたくなる」「行動したくなる」セールスレターに仕上げるための7つのポイントを紹介します。
実際のライティング前にチェックすることで、より高い成果が期待できます。
1. キャッチコピーで5秒以内に興味を引く
キャッチコピーは、読者の心をつかむ最初の勝負どころです。
人は最初の数秒で「読むかどうか」を判断します。
たとえば、極端な例ですが
「たった30日で売上2倍！？知らなきゃ損する3つの秘訣」
のように、数字や疑問、ベネフィットを盛り込むと効果的です。
最初の一文で「自分ごと」と感じてもらえれば、読み進めてもらえる確率が大きく高まります。
2. 共感から入ることで信頼を得る
読者の感情に寄り添うことで、「この人は私のことをわかってくれている」と感じてもらえます。
これは信頼関係の入り口となり、読み手の心のハードルを下げてくれます。
たとえば
「SNSで発信しても、なかなか問い合わせにつながらない…そんな風に感じていませんか？」
と問いかけると、読者は自然に自分ごととして読み始めるようになります。
3. ベネフィットを重視する
読者は“何ができるか”よりも、“自分がどう変われるか”に関心を持っています。
ただの機能紹介ではなく、読者が手に入れたい未来を描かせることが重要です。
たとえば「売れる文章が書ける」よりも、「毎月3件の新規問い合わせが入るようになる」と伝えた方が具体的なイメージを持てます。
読者が欲しい未来を具体的に想像して、言葉にすることが大切です。
4. 証拠・具体例で納得を後押し
「本当に効果があるのか？」と感じている読者にとって、他人の成功事例は安心材料になります。
実績やお客様の声、数字などの証拠を示すことで、信頼感が一気に高まるからです。
たとえば「受講後すぐに申し込みが来ました！」という声や「導入後3ヶ月で成約率1.5倍」など、具体性を持たせるのが重要です。
信頼性を高めるには、具体的な数字も重要なため、可能であれば数字も意識しましょう。
5. 緊急性や限定性を提示
「今すぐ行動しないと機会を逃す」と思わせる工夫は、読者の行動を後押しします。
人は「いつでもできる」と思うと、行動を先延ばしにしてしまいがちなので、そっと背中を押してあげることが大切です。
「今月限定5名様」「6/30まで無料キャンペーン実施中」など、期限や枠数を明示することで、行動のタイミングを明確にしましょう。
人は損失を回避する心理が働きやすいため、今申し込まないと損してしまうという理由を伝えてあげるのも効果的です。
ただし、過度に煽ると逆効果なので、バランスには注意して書くようにしましょう。
6. 行動は一つに絞る
CTA（行動喚起）は多くても一つに絞るのが基本です。
選択肢が多いと迷いが生じ、結局何も行動しないという結果につながりやすくなります。
例えば、無料相談と資料請求、問い合わせ、購入する、など1つのページでいろんな行動を促してしまうと離脱につながる可能性があるので注意が必要です。
「無料相談はこちら」など、明確でわかりやすい一手を提示することで、読者の行動を促しましょう。
7. ビジュアルとの連携を考える
文章の内容と同じくらい、デザインや画像などのビジュアル要素も重要です。
特にスマホでの閲覧が主流の今、見た目で「読みたい」と思わせるかどうかは重要です。
例えば、キャッチコピーの背景に印象的な写真を置いたり、CTAボタンの色や大きさに工夫を凝らすことで、全体の反応率が変わってきます。
▼以下、私のポートフォリオより具体例です。
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よくあるセールスレターの失敗と改善ポイント
どんなに優れた構成のセールスレターでも、実際に書く際にありがちな落とし穴があります。
「なぜか反応がない」「読まれていない気がする」「CTAを入れているのに動いてもらえない」
こうした悩みは、多くの場合“あるあるな失敗”が原因です。
ここでは、よくある失敗例を具体的に解説しながら、それを未然に防ぐためのチェックポイントもあわせて紹介します。
自分のレターに当てはめて確認するだけで、グッと成果につながる文章へと近づけるはずです。
NG例とその理由
以下に挙げるのは、セールスレターでよく見られるミスと、それがなぜ問題なのかの具体例です。これらを避けるだけでも、読者の離脱を防ぎ、反応率が高まる可能性があります。
①特徴ばかり書いてベネフィットが不明
どんな人でも陥りがちなのが、機能や特徴の説明ばかりになってしまい、読者が置いてけぼりになっている状況です。
「洗浄機能が今までの3倍になりました」や「77個の文章テクニックを教えます」など、機能や特徴だけでは読者が“自分に何のメリットがあるのか”を想像できません。
読者が本当に知りたいのは、「それを受けたことで自分はどう変われるのか」です。
先の例であれば、「子供が食べこぼしたスパゲッティーの油汚れも綺麗さっぱり、もう子供に怒らなくて済みます」とか、
副業系のサービスであれば、「毎月安定した副業収入を確保でき、今まで我慢していた家族旅行も気兼ねなく行けるようになります」のようなイメージです。
読者が欲しいのはなんなのか？
改めてイメージし直してみるのがおすすめです。
②構成が整理されておらず離脱されやすい
言いたいことをただ並べただけの文章では、読者が途中で読むのをやめてしまいます。
順番がバラバラだと、どんなにいいことが書いてあっても頭に入ってきません。
導入→共感→提案→行動という流れを意識して構成しましょう。
まずは先にご紹介したPASONAの例など、型を意識して作ってみるのがおすすめです。
③CTAが曖昧で次のアクションがわからない
行動を促す言葉は、具体的なアクションにつながるように書きましょう。
たとえば「詳しくはこちら」だけでは、どのように？どこから？という情報が抜けており、読者が行動に移しにくくなります。
「今すぐ面談に申し込む」など、相手の行動を言葉にしてあげることで、すんなり次の行動につながります。
また、直前につける「マイクロコピー」も、具体的な行動を促すことが可能です。
背中を押してあげられるように、言葉選びにも注目してみましょう。
改善チェックリスト
失敗例を理解したうえで、自分の文章をどこからどう直せばよいのかを明確にするためにチェックリストをご用意しました。
以下の5項目に沿って確認すれば、読者にとってわかりやすく、反応が得られるセールスレターへと一歩近づけるはずです。
ぜひブックマークして、何度も読み直してみてください。
読者の悩みを最初に明確にしているか？
文章冒頭で「誰の」「どんな悩み」に向けた内容かをはっきりさせることで、読者の“自分ごと感”が高まり、最後まで読まれやすくなります。
ベネフィットを伝えて“未来の変化”を描けているか？
単なる機能説明ではなく、読者が「これを使ったらどうなるか」という理想の未来がイメージできるようにしましょう。
文章全体の構成が論理的な流れになっているか？
「導入→問題提起→解決策→実績→CTA」など、自然なストーリー展開があることで、読者はストレスなく読み進められます。
信頼できる理由（事例・声・実績）が入っているか？
客観的な証拠があると読者の不安が解消され、納得・行動につながりやすくなります。
CTAが明確で1つに絞られており、行動が取りやすいか？
「無料相談はこちら」など具体的かつシンプルな誘導により、読者が迷わず次のアクションを起こせます。
まとめ｜まずは“型”を使って「1件の問い合わせ」を目指そう
セールスレターは、感覚やセンスではなく“構成”で成果を出せる技術です。 最初から完璧を目指す必要はありません。まずは型をまねして書いてみる。そして反応を見ながら改善していけば大丈夫です。
「この文章で合ってるのか不安…」という方は、ぜひ無料相談をご活用ください。 一緒に、反応が取れるセールスレターを作っていきましょう。
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